Materi Pemasaran Internasional (MAS1 K2/ K1/ K0)

Dari Pasar Domestik ke Pasar Internasional :

· Dunia berada dalam kondisi perekonomian terbuka sehingga hubungan dagang dengan negara lain menjadi salah satu tumpuan dan penentu keberhasilan suatu negara dalam menjalankan kebijakan ekonomi dalam negeri.

· Pola perdagangan dan investasi terus berkembang, interaksi perdagangan antar negara berlangsung dengan cepat dan dinamis.

· Pemasaran internasional adalah semua transaksi pemasaran yang dilakukan antar negara, yang pelaksanaannya dilakukan oleh warga negara, perusahaan ekspor-impor, maupun oleh departemen pemerintah.

Memutuskan Apakah Bergerak ke Luar Negeri ?

1. Perusahaan global memberikan penawaran lebih baik (produk, harga, dsb) ke pasar domestik. Lalu perusahaan domestik menyerang balik dengan tujuan mengikat sumber daya mereka.

2. Peluang laba lebih tinggi di pasar asing.

3. Kebutuhan basis pelanggan lebih besar untuk mencapai skala ekonomis.

4. Mengurangi risiko dengan mengurangi ketergantungan terhadap satu pasar.

5. Pelanggan perusahaan pergi ke LN dan membutuhkan pelayanan internasional.

Berbagai Tantangan Dalam Pemasaran Internasional :

1. Besarnya hutang luar negeri

2. Pemerintahan yang tidak stabil

3. Masalah mata uang asing

4. Tarif dan hambatan perdagangan

5. Korupsi

6. Pembajakan teknologi

7. Tingginya biaya produk dan adaptasi komunikasi

8. Persyaratan masuk dan birokrasi pemerintah asing

Beberapa risiko yang harus dipertimbangkan :

1. Tidak mengerti preferensi pelanggan luar negeri dan kegagalan menawarkan produk yang menarik secara kompetitif.

2. Meremehkan peraturan negara asing dan mengalami biaya-biaya tidak terduga. Perusahaan mungkin sadar bahwa ia kekurangan manajer dengan pengalaman internasional.

3. Negara asing mungkin mengubah hukum perdagangannya dengan cara yang tidak menguntungkan, mendevaluasi mata uangnya, mengalami revolusi politik dan menyita milik asing.

4. Karena adanya keuntungan dan risiko yang bertentangan, perusahaan biasanya bertindak karena didorong suatu kondisi, seperti munculnya permintaan dari LN atau karena perusahaan dibebani dengan kelebihan kapasitas dan harus menemukan pasar tambahan untuk produknya.

Contoh-contoh kegagalan pemasaran internasional :

1. Hallmark gagal saat diperkenalkan di Perancis. Orang Perancis tidak suka perasaan manis dan memilih menulis sendiri kartu mereka.

2. Philips mulai mendapat laba di Jepang hanya setelah ia mengurangi ukuran alat pembuat kopinya agar cocok dengan dapur Jepang yang lebih kecil serta alat cukurnya agar cocok dengan tangan orang Jepang yang lebih kecil.

3. Coca cola menarik botol 2 liternya dari Spanyol karena sangat sedikit orang Spanyol yang memiliki lemari es dengan ukuran cukup besar.

4. Lilin penggosok lantai SC Johnson awalnya gagal di Jepang karena membuat lantai terlalu licin. Karena faktanya orang Jepang tidak memakai sepatu saat di rumah.

Menentukan Pasar Mana Yang Dimasuki :

· Perusahaan harus mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya.

· Kebanyakan perusahaan mulai dengan proporsi kecil saat beralih ke luar negeri

· Beberapa merencanakan tetap kecil dan menganggap pemasaran ke luar negeri hanya sebagian kecil dari bisnis mereka.

· Perusahaan lain memiliki rencana yang lebih besar, yakin bahwa bisnis mereka suatu saat menyamai atau justru melampaui bisnis domestik mereka saat ini.

· Namun sebaiknya perusahaan memasuki sedikit negara jika: biaya masuk pasar dan mengendalikan pasar tinggi; biaya adaptasi produk dan komunikasi tinggi; perusahaan asing yang dominan dapat membuat entry barriers tinggi.

Menentukan bagaimana memasuki pasar :

1. Indirect exporting, bekerja melalui perantara independen seperti: domestic based export merchant; domestic based export agent; cooperative organiization; export management company.

2. Direct exporting

3. License

4. Joint Venture

5. Direct Investment

Proses Internasionalisasi :

1. Tidak ada kegiatan ekspor yang teratur

2. Ekspor lewat perwakilan independen

3. Pendirian satu atau lebih cabang penjualan

4. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri

Menentukan Program Pemasaran :

Produk :

· Straight Extension

· Product Adaptation

· Product Invention : Backward dan Forward

Promosi :

· Menggunakan satu pesan dimana saja, hanya mengubah bahasa, nama, dan warna

· Menggunakan tema yang sama secara global namun mengadaptasikan salinannya untuk setiap pasar

· Mengembangkan suatu kumpulan iklan global, dan tiap negara memilih satu yang paling sesuai

· Beberapa perusahaan mengijinkan manajer mereka berinvestasi menciptakan iklan khusus di negara tersebut, dengan panduan tentunya.

Harga :

· Menetapkan harga seragam di semua tempat

· Menetapkan harga berbasis pasar di tiap negara

· Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara

Saluran Distribusi :

· Saluran distribusi domestik di masing-maisng negara bisa berbeda, terutama dalam jumlah dan jenis perantara yang melayani tiap pasar. P& G saat menjual sabun ke Jepang harus lewat saluran distribusi yang mungkin paling rumit di dunia.

· P & G ---à Pdg Besar Umum --à Pdg Besar Produk--à Pdg Besar Produk Khusus---à Pdg Besar Regional--à Pdg Besar Lokal--à Pengecer---à Konsumen Akhir

· Perbedaan lain terletak pada ukuran dan karakter pengecer. Rantai pengecer skala besar mendominasi AS, di India jutaan pengecer menjalankan toko kecil atau menjual di pasar terbuka. Margin mereka sangat tinggi, namun harga sebenarnya terbentuk melalui tawar menawar yang ketat. Pendapatan per kapita rendah, mereka berbelanja tiap hari dalam jumlah kecil dan terbatas sejumlah yang dapat dibawa pulang dengan berjalan kaki atau bersepeda. Rumah2 juga kekurangan tempat penyimpanan dan lemari es untuk menjaga makanan tetap segar. Biaya pengemasan diusahakan rendah agar harga tetap murah. Rokok sering dibeli secara batangan.