SEGMENTASI PASAR

Buatlah resume tentang segmentasi pasar yang harus mencakup tentang :

1. Maksud segmentasi pasar
2. Variabel-variabel yang diperlukan dalam melakukan segmentasi
3. Pertimbangan-pertimbangan untuk melakukan segmentasi
4. Syarat-syarat agar segmentasi dapat dilakukan dengan efektif
   

Dibahas dan dikumpulkan Rabu, 30 April 2008.

.

Penentuan Harga Di Pasar Internasional

PENENTUAN HARGA DI PASAR ASING

Keputusan penentuan harga untuk pasar asing pada intinya didasarkan pada pertimbangan yang sama seperti di pasar domestik. Ingat beberapa hal tentang pricing, yaitu :

It is only through price that money comes into organization ( that is not the other component of marketing mix).

Consumers rely heavily on price as an indicator of a product’s quality, especially when they must make purchase decisions with incomplete information.

Pricing Objectives :

Profit Oriented : to achieve a target return, to maximize profit

Sales Oriented : to increase sales volume, to maintain or increase market share

Status Quo Oriented : to stabilize prices, to meet competition

Ada beberapa pertimbangan tambahan, diantaranya :

Harga di berbagai belahan dunia harus dijaga agar jangan terlalu berbeda untuk mencegah pihak-pihak yang tidak terkait agar tidak mengambil keuntungan dari perbedaan harga.

Pertimbangan etika di pasar asing berbeda dengan di pasar dalam negeri.

Segmentasi harga menjadi lebih signifikan di pasar asing.

Pemerintah memainkan peran penting dalam penentuan harga terutama untuk produk dari luar.

Determinant of foreign market pricing

Company Objectives

Costs : productions, transportation, marketing

Demand

Competition

Government

Tax and tariff

Inflation

Product Line

Distribution Mix

Marketing Mix

BEBERAPA PERMASALAHAN LAGI

Dumping yaitu diskriminasi harga internasional dimana perusahaan pengekspor menjual pada harga yang lebih murah di sebuah pasar asing daripada yang dikenakannya di negara lain (dalam negeri).

Sporadic Dumping: dimulai pada saat sebuah perusahaan memiliki kelebihan persediaan yang dengan alasan risiko kerusakan, biaya penyimpanan tinggi, menjaga reputasi dalam negeri, harus segera menjual ke pasar asing dengan harga berapapun.

Predatory Dumping: strategi ini memerlukan penjualan secara merugi untuk memperoleh akses ke sebuah pasar dan mungkin untuk mengusir pesaing. Begitu pertarungan tidak ada dan pasar terbentuk, maka perusahaan menggunakan posisi monopolinya untuk menaikkan harga.

Persistent Dumping: adalah jenis dumping yang paling permanen, membutuhkan penjualan yang konsisten pada harga yang lebih rendah didalam sebuah pasar dibandingkan pasar lainnya. Perusahaan dapat menganggap bahwa permintaan di luar negeri lebih elastis dibandingkan dengan di dalam negeri. Perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan penetapan harga biaya marjinal di pasar luar negeri dan memakai penetapan harga biaya penuh di dalam negeri.

Inflasi. Begitu harga ditetapkan, harga harus disesuaikan secara berkala karena dampak inflasi. Ada beberapa cara yang dapat dipikirkan pemasar, yaitu: pemasar harus mengumpulkan piutang usaha mereka sesegera mungkin, mengurangi kuantitas produk dan menghilangkan atribut-atribut tertentu sehingga harga bisa lebih murah, kadang-kadang lebih baik bagi perusahaan jika tidak melakukan penjualan, pemasar menggunakan hard currency dalam penetapan harga produknya.

Imbal Dagang (Countertrade). Transaksi-transaksi komersial dimana eksportir setuju untuk menerima produk sebagai pembayaran sebagian atau seluruhnya untuk ekspornya. Imbal dagang merupakan sebuah bentuk pembiayaan perdagangan internasional, dimana penentuan harga dan pembiayaan dikaitkan bersama dalam sebuah transaksi. Transaksi imbal dagang selalu muncul pada saat lingkungan ekonomi membuatnya lebih efisien untuk menukar barang secara langsung daripada memakai uang sebagai perantaranya. Kondisi yang mendorong adalah kurangnya uang, lemahnya nilai mata uang, kuarngnya penerimaan mata uang sebagai media penukaran, atau transaksi yang lebih mudah dengan menggunakan barang.

Jenis Imbal Dagang

Barter

Imbal Beli (Counterpurchase). Pemasok/eksportir menjual fasilitas produksi atau produk dan pembeli membayar dengan hard currency. Dan pemasok setuju untuk membeli output tertentu dari pembeli dalam jangka waktu tertentu.

Pengimbang (Offset). Mirip dengan imbal beli, namun berlangsung dalam tataran pemerintah. Sebagai contoh: jet-jet F-16 akan dirakit di Eropa dengan kerja sama dari perusahaan lokal. Komponen-komponen utama akan diproduksi dibawah lisensi, dan eksportir AS setuju membeli komponen-komponen tersebut dari perusahan di negara yang membeli.

Dagang Kompensasi (Compensation Trade/ Buyback). Pemasok menyediakan mesin, pabrik, atau teknologi dan membeli produk yang dibuat dari peralatan mesin tersebut sepanjang periode waktu yang telah disepakati. Perbedaan dengan imbal beli adalah, dua kontrak dalam dagang kompensasi adalah sangat berkaitan.

Switch Trading. Perjanjian dagang tiga belah pihak. Pada saat barang, sebagian atau seluruhnya, dari negara yang yang membeli sulit digunakan atau dijual, maka penjualan barang tersebut perlu dialihkan kepada pihak ketiga. Pihak ketiga membayar dengan hard currency untuk produk yang tidak dikehendakinya pada diskon yang sangat besar.

Debt Swap. Debt swap terutama dilakukan dengan negara berkembang dimana pemerintah dan sektor swastanya menghadapi beban yang utang yang sangat besar. Karena debitur tidak sanggup membayar hutangnya kembali secepatnya, maka kreditur semakin dapat menerima pertukaran uatang dengan sesuatu lainnya. Bentuknya :

Debt for debt swap: disini pinjaman yang dimiliki kreditur ditukar dengan pinjaman yang dimiliki kreditur lainnya. Dengan mekanisme ini, kreditur dapat mengkonsolodasikan kredit mereka dan memusatkannya pada daerah atau wilayah tertentu.

Debt for equity swap: disini hutang dikonversikan kedalam ekuitas asing dalam sebuah perusahaan domestik. Swap berfungsi sebagai wahana investasi langsung.

Debt for product swap: disini hutang ditukar untuk produk yang diterima.Ada persyaratan tambahan bahwa pembayaran kas tambahan dibuat untuk produk yang diterima. USA membeli produk senilai $4 untuk setiap $1 yang dibayar Indonesia atas hutangnya.

Debt for social swap: kepedulian lingkungan dapat diberikan perhatian dengan mengajukan hutang sebagai preservasi alam. Karena debitur sulit membayar hutang, maka debt swap untuk alasan-alasan sosial, pendidikan, lingkungan, dsb akan lebih “ditolerir”.

Masalah Imbal Dagang:

Bentuk proteksi yang menghambat perdagangan dunia

Sebagai bentuk dumping tersembunyi

.

MATERI PEMASARAN INTERNASIONAL (K2/ K1/ K0)

STANDARISASI ><>

Perusahaan memiliki empat alternatif pokok dalam mendekati pasar internasional, yaitu :

1. Menjual produk seperti yang ada di pasar internasional

2. Memodifikasi produk untuk negara-negara yang berbeda dan/atau wilayah

3. Merancang produk baru untuk pasar asing

4. Memasukkan segenap perbedaan ke dalam satu desain produk dan memperkenalkan sebuah produk global.

Perusahaan dapat mengidentifikasi pasar sasaran potensial dan kemudian memilih produk yang dengan mudah dapat dipasarkan di luar negeri dengan atau tanpa modifikasi.

Faktor-faktor yang mendorong standarisasi

1. Skala ekonomis dalam produksi

2. Ekonomis dalam penelitian dan pengembangan

3. Ekonomis dalam pemasaran

4. Mobilitas konsumen

5. Citra negara asal

6. Produk industrial

7. Operasi lewat ekspor

Faktor-faktor yang mendorong adaptasi produk

1. Kondisi penggunaan yang berbeda

2. Pengaruh pemerintah

3. Tingkat urbanisasi

4. Konvergensi selera

Atribut produk di pasar internasional

1. Keistimewaan produk

2. Pemberian merek (lokal atau internasional ?)

3. Standar produk

4. Packaging & labelling

Kebijakan Garansi

Garansi (warranty) adalah janji penjual bahwa produk melakukan apa yang seharusnya dilakukannya. Garansi merupakan suatu jaminan tertulis berbagai tanggung jawab produsen manakala sebuah produk tidak berkinerja secara memadai. Bentuk garansi bisa berupa tanggung jawab atas reparasi atau penggantian onderdil yang rusak.

Dalam pemasaran internasional yang menjadi perhatian adalah :

1. Haruskah produsen memberikan garansi yang sama seperti di pasar domestik ?

2. Haruskah perusahaan mempertahankan garansi yang sama untuk semua pasar atau mengadaptasinya ?

3. Haruskah perusahaan menggunakan garansi sebagai senjata kompetitif ?

Tambahan

· Garansi produk melindungi perusahaan terhadap klaim yang tidak masuk akal dengan membatasi kewajiban perusahaan

· Aspek promosional dari garansi besar kemungkinan berubah dalam pemasaran internasional

Segmentasi

Para pemasar internasional juga memutuskan, berdasarkan atribut sebuah produk, segmen pasar mana yang akan mereka bidik. Akankah keputusan segmentasi yang dibuat untuk pasar domestik dapat dibawa ke pasar asing? Perusahaan juga perlu menetapkan apakah akan menstandarisasi penentuan posisi atau citra sebuah produk untuk semua negara. Apakah perusahaan ingin menjual kepada segmen pelanggan yang sama untuk semua negara, atau perusahaan ingin menjual produk yang sama (produk yang terstandarisasi), tetapi ke segmen yang berbeda di berbagai negara (karena mungkin produk terstandarisasi menarik bagi segmen yang berbeda di negara-negara yang berbeda) ?

JASA

Setiap kegiatan, manfaat, dan sebagainya yang pada dasarnya tidak berwujud, ditawarkan oleh produsen kepada konsumen yang pada dasarnya tidak mengakibatkan perpindahan hak milik.

Sifat Jasa

· Intangibility

· Inseparability

· Perishability

· Variability

Ciri-ciri khusus Pasar Internasional untuk Jasa

· Proteksionisme yang lebih besar

· Kontak langsung dalam hubungan pertukaran

· Keekonomian lokasi

Product Counterfeiting

Merupakan tindakan penggunaan tanpa izin berbagai bentuk hak milik intelektual dan industrial seperti hak paten, desain produk, dan merek dagang. Bentuknya antara lain:

· Bajakan. Desain dan merek dagang barang asli ditiru, dan tiruan tersebut dipasarkan sebagai produk yang asli.

· Pemalsuan Desain. Atribut fisk dari barang asli sering ditiru, dan produk tadi kemudian dipasarkan dengan nama merek yang berbeda. Terlepas dari kemiripannya, kinerja produk palsu tidak jarang hampir sama dengan produk aslinya.

· Pemalsuan merek dagang atau merek.. Barang palsu dipasarkan dengan menggunakan sebuah nama merek yang terkenal, tetapi secara fisik berbeda dari produk yang asli.

· Kloning. Modifikasi desain dan/atau nama merek dengan dengan suatu cara yang sedemikian rupa sehingga produk yang dimodifikasi sangat mirip dengan barang orisinalnya.

Undang-undang Antipemalsuan

UU antipemalsuan telah diberlakukan di banyak negara. Bagaimanapun lingkup dan efektifitas pelaksanaan berbeda-beda menurut pasarnya. Perjanjian internasional menawarkan suatu jalur yang menarik untukmelindungi hak-hak intelektual. Sayangnya, negara-negara dimana pemalsuan tersebar luas biasanya tidak menjadi pihak-pihak yang ikut dalam perjanjian tersebut. Pengendalian internasional tetap sulit dilakukan.

Strategi Antipemalsuan

· Aktivitas-aktivitas lobbying: UU domestik antipemalsuan yang lebih tegas dan pelaksanaan lebih efektif dari regulasi yang ada; sanksi terhadap negara-negara dimana aktivitas produksi produk palsu dan penjualannya tidak terbatas; mendukung UU antipemalsuan GATT (General Agreement on Tariffs and Trade)

· Menyerang pemalsu

· Selangkah lebih maju dalam pengembangan produk

· Kolaborasi

Determinan harga ekspor

Dalam upaya memahami struktur harga, pertama-tama pemasar perlu memeriksa faktor-faktor mendasar yang mempengaruhi penentuan harga ekspor. Faktor-faktor tersebut diantaranya :

· Biaya

· Kondisi pasar dan perilaku pelanggan

· Kompetisi

· Isu-isu hukum dan politis

· Kebijakan umum perusahaan

Penentuan harga ekspor

Biasanya dipengaruhi oleh tiga faktor:

· Destinasi harga (yaitu siapa yang bakal membayar harga? Konsumen akhir, distributor independen, anak perusahaan yang dimiliki seluruhnya, usaha patungan, atau pihak lain lagi)

· Sifat produk (yakni, apakah produk merupakan bahan baku atau bahan setengah jadi, komponen, produk jadi, jasa, atau hak milik yang tidak berwujud: paten, merek dagang, formula, dsb)

· Mata uang yang digunakan untuk penentuan harga faktur (hard currency atau bukan?)

Cost Plus Pricing

· Historical accounting cost method yang mendefinisikan biaya sebagai jumlah semua biaya langsung dan tidak langsung pabrikasi dan overhead. Metode ini mengabaikan permintaan dan kondisi kompetitif di pasar sasaran. Sehingga harga cenderung terlalu tinggi atau terlalu rendah dipandang dari segi pasar dan kondisi pasar. Segi positifnya adalah bahwa metode ini murah, mudah, dan menyenangkan dipakai (jika biaya akuntansi telah tersedia).

· Expected future costs. Dalam pendekatan ini, harga yang relevan bukanlah biaya akuntansi historis, melainkan taksiran biaya di masa yang akan datang. Biaya taksiran didasarkan pada asumsi mengenai volume produksi. Karena volume produksi akan bergantung pada volume penjualan dan volume penjualan bergantung pada harga, maka keputusan penentuan harga akan menjadi faktor yang menentukan biaya.

Strategi Penentuan Harga

· Market Penetration Pricing

· Market Skimming Pricing

· Market Holding Pricing. Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar sebuah perusahaan. Strategi ini lebih fokus pada situasi kompetitif di setiap pasar dan daya serap pasar.

.

Manajemen Pemasaran (Kelas AKS1)

Various environmental forces influence an organization's marketing system. Some are external to the firm and thus are largely uncontrollable by the organization. Other forces are within the firm and generally controllable by management. An organization must plan, implement, and evaluate that is, manage its marketing system within this external and internal environment.
After studying this chapter, you should be able to explain :

• How the following macroenvironmental factors can influence a company's marketing system : Demography, Social and cultural forces, Economic condition, Political and legal forces, competition, Technology
• How the external microenvironmental factors of the market, suppliers, and marketing intermediaries can influence an organization's marketing program
• How the marketing resources within a company can influence that firm's marketing system.

Reference : William J. Stanton chapter 39 - 51. Read carefully.

.

Materi Seminar Pemasaran (Tgl. 14 April 2008)

Kecantikanmu adalah kekuatanmu, demikian tema kampanye yang akan disampaikan para bintang iklan sabun Lux formasi baru, Tamara Bleizinsky, Dian Sastrowardoyo, Mariana Renata, dan Luna Maya, dalam acara road show ke beberapa kota besar di Indonesia, sejak Juni - Oktober 2006.

Menurut Senior Brand Manager Lux, Patria Goutama, kampanye tersebut dimaksudkan untuk mendorong perempuan Indonesia agar lebih berani dalam menggali potensi, dan menampilkan kecantikan dalam dirinya secara bijaksana. Sebab, lanjutnya, setiap perempuan dianugerahi kecantikan yang berbeda. Karena itu keberanian untuk menggali potensi dan menampilkan kecantikannya akan membantu para perempuan dalam membangun kekuatan terpendam dalam dirinya.

"Kecantikanmu adalah kekuatanmu mengandung arti bahwa kecantikan apabila digunakan secara bijaksana, akan menjadi suatu kekuatan yang akan membantu para perempuan dalam meraih sukses di berbagai bidang kehidupannya," jelas Patria saat memberikan keterangan pers di Jakarta, Selasa (23/5) malam.

Patria mengatakan bahwa, keempat bintang sabun Lux akan menyampaikan tema kampanye tersebut dalam beberapa kegiatan. Di antaranya tampil sebagai ikon bagi tujuh varian kemasan sabun Lux, dengan visualisasi kecantikan yang menghadirkan kekuatan.

Menurut Marketing Manager Skin Cleansing and Deo, Regina Affandi, model dan bintang sinetron yang aslinya bernama Tamara Natalia Christina Mayawati Bleszynski, akan memvisualisasikan karakter yang mengandung analogi bahwa kecantikan jika diiringi dengan rasa percaya diri, akan membuat perempuan merasa berada di puncak dunia. "Kecantikan dan rasa percaya diri akan membuat perempuan memiliki kekuatan untuk dapat menaklukkan dunia. Karakter itu yang akan divisualisasikan oleh Tamara," kata Regina.

Sedangkan perempuan yang memiliki nama asli Dian Paramita Sastrowardoyo, lanjut Regina, akan membawakan karakter yang menganalogikan bahwa jika dalam pergaulan, kaum perempuan membawa dirinya dengan kecantikan dan rasa percaya diri, maka akan membuat orang lain senang berinteraksi dan berkomunikasi dengannya. "Jika orang lain merasa senang berkomunikasi dengan kita, maka segala kesempatan akan terbuka dengan sendirinya, seperti kesempatan untuk mendapatkan pekerjaan, jodoh, dan sebagainya. Itulah yang akan disampaikan oleh Dian," jelasnya.

Sementara Luna, ungkap Regina, akan memvisualisasikan karakter yang menganalogikan bahwa kecantikan perempuan dapat membuat orang lain merasa terpesona dan mudah ditundukkan, meski hanya lewat kerlingan mata. "Jadi dengan kecantikannya, perempuan akan bisa tahu bagaimana caranya menaklukkan dunia, dan meraih apa yang dia mau dalam berbagai hal," imbuhnya.

Dan Mariana, katanya, tampil dengan analogi bahwa kecantikan itu akan memberikan keberanian. Jika seorang perempuan merasa yakin kalau dirinya cantik, maka kecantikan dan rasa percaya diri itu akan menumbuhkan keberanian pada dirinya untuk meraih segala yang dia mau.

"Keempat analogi yang dibawakan oleh masing-masing bintang iklan bermuara pada keyakinan bahwa kecantikan harus ditampilkan secara bijaksana. Karena kecantikan dapat membangkitkan kekuatan terpendam dalam diri perempuan," jelas Regina.

Menurut Tamara, selain mengadakan road show ke sejumlah kota besar untuk mempresentasikan tema kampanye tersebut, dia beserta ketiga orang bintang Lux lainnya juga akan memilih tiga pasang pemenang yang berhak ikut serta menghadiri Festival Film Pusan di Korea.

"Kemudian pada puncak acara dari rangkaian acara promosi ini, kami akan bekerjasama dengan dua orang perempuan muda Indonesia, untuk menuangkan pemahaman kami akan arti kecantikan yang memberikan kekuatan untuk membuka pintu kesuksesan ke dalam sebuah karya seni yang indah," urainya.

Lux sendiri merupakan produk perawatan tubuh yang telah hadir di Indonesia sejak tahun 1930 dan telah mengontrak bintang-bintang terkenal Indonesia sebagai bintang iklan produk ini. Sebut saja Okky Asokawati, Ida Iasha, Marissa Haque, Nadya Hutagalung, Desy Ratnasari, Febby Febiola, dan lain-lain. [Y-6]

.

Materi Pemasaran Internasional (MAS1 K2/ K1/ K0)

Dari Pasar Domestik ke Pasar Internasional :

· Dunia berada dalam kondisi perekonomian terbuka sehingga hubungan dagang dengan negara lain menjadi salah satu tumpuan dan penentu keberhasilan suatu negara dalam menjalankan kebijakan ekonomi dalam negeri.

· Pola perdagangan dan investasi terus berkembang, interaksi perdagangan antar negara berlangsung dengan cepat dan dinamis.

· Pemasaran internasional adalah semua transaksi pemasaran yang dilakukan antar negara, yang pelaksanaannya dilakukan oleh warga negara, perusahaan ekspor-impor, maupun oleh departemen pemerintah.

Memutuskan Apakah Bergerak ke Luar Negeri ?

1. Perusahaan global memberikan penawaran lebih baik (produk, harga, dsb) ke pasar domestik. Lalu perusahaan domestik menyerang balik dengan tujuan mengikat sumber daya mereka.

2. Peluang laba lebih tinggi di pasar asing.

3. Kebutuhan basis pelanggan lebih besar untuk mencapai skala ekonomis.

4. Mengurangi risiko dengan mengurangi ketergantungan terhadap satu pasar.

5. Pelanggan perusahaan pergi ke LN dan membutuhkan pelayanan internasional.

Berbagai Tantangan Dalam Pemasaran Internasional :

1. Besarnya hutang luar negeri

2. Pemerintahan yang tidak stabil

3. Masalah mata uang asing

4. Tarif dan hambatan perdagangan

5. Korupsi

6. Pembajakan teknologi

7. Tingginya biaya produk dan adaptasi komunikasi

8. Persyaratan masuk dan birokrasi pemerintah asing

Beberapa risiko yang harus dipertimbangkan :

1. Tidak mengerti preferensi pelanggan luar negeri dan kegagalan menawarkan produk yang menarik secara kompetitif.

2. Meremehkan peraturan negara asing dan mengalami biaya-biaya tidak terduga. Perusahaan mungkin sadar bahwa ia kekurangan manajer dengan pengalaman internasional.

3. Negara asing mungkin mengubah hukum perdagangannya dengan cara yang tidak menguntungkan, mendevaluasi mata uangnya, mengalami revolusi politik dan menyita milik asing.

4. Karena adanya keuntungan dan risiko yang bertentangan, perusahaan biasanya bertindak karena didorong suatu kondisi, seperti munculnya permintaan dari LN atau karena perusahaan dibebani dengan kelebihan kapasitas dan harus menemukan pasar tambahan untuk produknya.

Contoh-contoh kegagalan pemasaran internasional :

1. Hallmark gagal saat diperkenalkan di Perancis. Orang Perancis tidak suka perasaan manis dan memilih menulis sendiri kartu mereka.

2. Philips mulai mendapat laba di Jepang hanya setelah ia mengurangi ukuran alat pembuat kopinya agar cocok dengan dapur Jepang yang lebih kecil serta alat cukurnya agar cocok dengan tangan orang Jepang yang lebih kecil.

3. Coca cola menarik botol 2 liternya dari Spanyol karena sangat sedikit orang Spanyol yang memiliki lemari es dengan ukuran cukup besar.

4. Lilin penggosok lantai SC Johnson awalnya gagal di Jepang karena membuat lantai terlalu licin. Karena faktanya orang Jepang tidak memakai sepatu saat di rumah.

Menentukan Pasar Mana Yang Dimasuki :

· Perusahaan harus mendefinisikan tujuan dan kebijakan pemasaran internasionalnya.

· Kebanyakan perusahaan mulai dengan proporsi kecil saat beralih ke luar negeri

· Beberapa merencanakan tetap kecil dan menganggap pemasaran ke luar negeri hanya sebagian kecil dari bisnis mereka.

· Perusahaan lain memiliki rencana yang lebih besar, yakin bahwa bisnis mereka suatu saat menyamai atau justru melampaui bisnis domestik mereka saat ini.

· Namun sebaiknya perusahaan memasuki sedikit negara jika: biaya masuk pasar dan mengendalikan pasar tinggi; biaya adaptasi produk dan komunikasi tinggi; perusahaan asing yang dominan dapat membuat entry barriers tinggi.

Menentukan bagaimana memasuki pasar :

1. Indirect exporting, bekerja melalui perantara independen seperti: domestic based export merchant; domestic based export agent; cooperative organiization; export management company.

2. Direct exporting

3. License

4. Joint Venture

5. Direct Investment

Proses Internasionalisasi :

1. Tidak ada kegiatan ekspor yang teratur

2. Ekspor lewat perwakilan independen

3. Pendirian satu atau lebih cabang penjualan

4. Pendirian fasilitas produksi di luar negeri

Menentukan Program Pemasaran :

Produk :

· Straight Extension

· Product Adaptation

· Product Invention : Backward dan Forward

Promosi :

· Menggunakan satu pesan dimana saja, hanya mengubah bahasa, nama, dan warna

· Menggunakan tema yang sama secara global namun mengadaptasikan salinannya untuk setiap pasar

· Mengembangkan suatu kumpulan iklan global, dan tiap negara memilih satu yang paling sesuai

· Beberapa perusahaan mengijinkan manajer mereka berinvestasi menciptakan iklan khusus di negara tersebut, dengan panduan tentunya.

Harga :

· Menetapkan harga seragam di semua tempat

· Menetapkan harga berbasis pasar di tiap negara

· Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara

Saluran Distribusi :

· Saluran distribusi domestik di masing-maisng negara bisa berbeda, terutama dalam jumlah dan jenis perantara yang melayani tiap pasar. P& G saat menjual sabun ke Jepang harus lewat saluran distribusi yang mungkin paling rumit di dunia.

· P & G ---à Pdg Besar Umum --à Pdg Besar Produk--à Pdg Besar Produk Khusus---à Pdg Besar Regional--à Pdg Besar Lokal--à Pengecer---à Konsumen Akhir

· Perbedaan lain terletak pada ukuran dan karakter pengecer. Rantai pengecer skala besar mendominasi AS, di India jutaan pengecer menjalankan toko kecil atau menjual di pasar terbuka. Margin mereka sangat tinggi, namun harga sebenarnya terbentuk melalui tawar menawar yang ketat. Pendapatan per kapita rendah, mereka berbelanja tiap hari dalam jumlah kecil dan terbatas sejumlah yang dapat dibawa pulang dengan berjalan kaki atau bersepeda. Rumah2 juga kekurangan tempat penyimpanan dan lemari es untuk menjaga makanan tetap segar. Biaya pengemasan diusahakan rendah agar harga tetap murah. Rokok sering dibeli secara batangan.

.

Mengamati Persaingan XL - IM3

Akhir-akhir ini jika anda saksikan iklan di televisi maka akan anda temui peperangan sengit di dunia telekomunikasi Indonesia. Perang antara kartu GSM melawan IM3.
Perlu diketahui bahwa industri telekomunikasi Indonesia menganut asa pasar Oligopoli. Ciri-ciri pasar ini (kalau saya salah mohon dikoreksi) terdiri dari beberapa perusahaan, dengan produk yang similar atau diferensiasi rendah, dan pasar ini ada yang berperan sebagai market leader maupun follower. Dan pasar ini memiliki entry barrier yang tinggi. Market leader industri ini adalah PT.Telkomsel kemudian diikuti (kemungkinan berubah-ubah posisi), PT. Indosat (IM3), PT. Excelcomindo (XL), PT. Bakrie dan seterusnya.

Yang perlu kita cermati bersama adalah persaingan produk PT.Indosat yaitu IM3 dengan produk milk PT. Excelcomindo. Persaingan dimulai dengan manuver dari Xl untuk menghadirkan telpon murah 0,5 rupiah per detik ke semua operator. Gebrakan ini dibilang cukup menggegerkan pasar GSM Indonesia. Karena tarif normal telepon tidak dihitung per detik namun per menit dan jatuhnya sekitar 1000 rupiah lebih. Rupanya PT. Excelcomindo ingin menggoyang status quo dari industri telekomunikasi. PT.Telkomsel memang terlihat tidak banyak bermanuver akhir-akhir ini.
Langkah dari XL ini (terakhir tarif yang berlaku 0,1 per detik) nampaknya direspon dengan manuver "banting harga" dari IM3 dengan tarif 0,01 rupiah per detik. IM3 dan XL memang sama-sama memperebutkan posisi di belakang sang Harimau yang sedang tidur.
Dalam pandangan saya, IM3 jelas gerah dengan startegi yang dipasang oleh XL. Masalahnya adalah segmen pasar yang digarap oleh IM3 dan XL adalah pasar yang mudah bergejolak, mudah berpindah dari satu operator ke operator lain. Segmen anak muda memang sensitif dengan harga. Sangat jarang ditemui perilaku serupa dari pasar Telkomsel yang notabene segmennya pada kelas menengah atas, tidak sensitif harga namun menuntut pelayanan prima, fasilitas handal, meski harga pulsa lumayan mahal. Sering kita jumpai konsumen memiliki beberapa SIM CARD seperti XL dgn 3(three), IM3 dengan 3, XL dengan IM3. Tapi jarang ada yang memiliki dua SIM CARD dengan kombinasi Telkomsel dgn XL/three/IM3.
XL nampaknya benar-benar serius dalam pemasarannya kali ini, tarif per detiknya menjadi 600 rupiah (dengan durasi tidak terbatas alias tarif flat). Sedangkan IM3(dengan iklan yang terlihat responsif, grusa-grusu, dan kebakaran jenggot) menyerang balik dengan tarif 0,0000000001 per detik.
Pertarungan saling serang seperti ini seperti kali ini kerap terjadi di industri telekomunikasi tanah air. Namun dalam kasus tertentu untuk menggairahkan pasar telekomunikasi perlu adanya saling serang seperti ini. Kalau kita cermati lebih lanjut sebenarnya konsumen bisa mengkalkulasi antara dua tarif tersebut mana yang lebih murah.
Dua brand ini benar-benar adu kepala dalam urusan tarif. Dalam iklan tersebut nampaknya XL(yang memulai serangan) ingin mengrangsek naek. Namun sayangnya reaksi dari IM3 nampak terlalu terburu-buru dan terkesan ngawur. Cara-cara yang langsung tembak macam IM3 ini berbahaya, bukannya mendepak pesaing namun malah mengingatkan dan memperkuat posisi pesaing. Konsumen mungkin malah ragu dengan kualitas IM3 karena dalam tempo sesingkat-singkatnya produk bisa di turunkan harganya demikian drastis.
Namun langkah-langkah pemasaran seperti ini patut dilestarikan dan mungkin ditingkatkan dengan harapan konsumen lah yang diuntungkan.

.

Tugas Manajemen Pemasaran

Baca dan buat resume tentang :

1. Production Orientation
2. Product Orientation
3. Sales Oriented
4. Marketing Oriented
5. Social-Marketing Oriented

Buku Referensi :
- William J. Stanton
- Phillip Kottler

.

Materi Manajemen Pemasaran

DIFFERENCE BETWEEN SELLING AND MARKETING

Many people, including some executives, still do not understand the difference between selling and marketing. In fact, many think the terms are synonymus. However, as shown below, there are vast differences between the two activities.

Selling

1. Emphasis is on the product
2. Company first makes the product and then figures out how to sell it
3. Management is sales volume orinted
4. Planning is short-run oriented, in terms of today's products and markets
5. Stresses needs of seller

Marketing

1. Emphasis is on customers wants
2. Compaby first determines customers wants then figuresout how to make and deliver a product to satisfy those wants
3. Management is profit oriented
4. Planning is long-run oriented, in terms of new products, tomorrow's markets, and future growth
5. Stresses wants of buyers

.